(Kinh doanh)

Nghiên cứu mới nhất của Nielsen chỉ ra rằng một nhãn hiệu có thể đạt được mức tăng trưởng về doanh số gấp đôi nếu áp dụng hình thức phân phối trực tiếp thay vì thông qua đại lý để đưa hàng hóa đến cửa hàng bán lẻ.

Theo nghiên cứu về nhu cầu nhà bán lẻ Việt Nam – Quý 2 của Nielsen, chỉ số niềm tin nhà bán lẻ tiếp tục “dậm chân tại chỗ” với số điểm 72 (tăng 1 điểm so với quý 1). Điều này cho thấy nhà bán lẻ vẫn lo lắng về thị trường và tình hình kinh doanh của chính mình.

Trong quý 1, mối quan tâm lớn nhất của các nhà bán lẻ là dự trữ hàng tồn, mức chiết khấu và sự hỗ trợ từ các nhà sản xuất, thì trong quý 2 các nhà bán lẻ lại đặt quan tâm của mình nhiều hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng (NTD), sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và mức chiết khấu.

Nhà bán lẻ chuộng phân phối trực tiếp

Theo Nielsen, ba thương hiệu sản xuất phân phối trực tiếp là Vinamilk, Unilever, và Suntory Pepsi Co được các nhà bán lẻ ưa thích nhất. Thực tế này cho thấy, sự cần thiết của một chiến lược phân phối hiệu quả mà một nhà sản xuất cần phải quan tâm.

Vấn đề đặt ra, làm thế nào để các nhà bán lẻ có một chiến lược để có thể chiến thắng tại kênh thương mại truyền thống với 1,3 triệu cửa hàng trên toàn quốc? Theo Trưởng bộ phận Phân tích chuyên sâu của Nielsen Việt Nam – ông Ashwin Sukumaran chia sẻ: “Điều quan trọng không chỉ là tìm kiếm thị trường nào lớn hay tập trung vào những cửa hàng tiềm năng, mà còn phải thấu hiểu đặc trưng của mỗi kiểu cửa hàng khác nhau tại khu vực, để từ đó xác định chiến lược hợp lý, đưa hàng hóa đến với cửa hàng đó hiệu quả”.

Phân phối trực tiếp là kênh được các nhà bán lẻ ưu chuộng

Đặc biệt, với hệ thống phân phối đang hiện hữu tại thị trường Việt Nam, Nielsen cho rằng các cửa hàng được phân phối hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất sẽ đạt được kết quả về doanh số cao gấp 2 lần so với các cửa hàng lấy hàng từ các đại lý hoặc thông qua kênh thứ ba. Đặc biệt tại khu vực miền Bắc, doanh số tại các cửa hàng lấy hàng trực tiếp cao gấp 6 lần.

Ngoài ra, cũng theo báo cáo này, ngoài việc tăng cao doanh số bán hàng, các nhà sản xuất sẽ còn nhận được nhiều lợi ích khác thông qua kênh phân phối trực tiếp như mức dự trữ hàng cao hơn và sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm đến người mua hàng. Thực tế, ở khu vực miền Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long 65% cửa hàng lấy hàng trực tiếp nói rằng họ sẵn sang dự trữ hàng tồn kho nhiều hơn và 50%cửa hàng lấy hàng trực tiếp ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long giới thiệu nhiệt tình về sản phẩm đến với người mua hàng.

Có chiến lược hợp lý ở từng khu vực

Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thống phân phối trực tiếp đối với nhà sản xuất thì nói dễ hơn làm. Các nhà bán lẻ luôn đòi hỏi những ưu đãi tốt hơn nữa về mặt cung cấp giá cạnh tranh và ổn định, sản phẩm có chất lượng tốt và phải được đảm bảo bởi chính nhà sản xuất, cùng một chính sách đổi trả hàng hợp lý.

Nghiên cứu về nhu cầu nhà bán lẻ với chủ đề Phân phối Trực tiếp hay Gián tiếp, cũng chỉ ra các mong đợi của nhà bán lẻ ở mỗi khu vực là khác nhau và cũng đòi hỏi các nhà sản xuất phải thấu hiểu cả những mong đợi đó để những chiến lược hợp lý ở mỗi khu vực.

Đơn cử như nhà bán lẻ ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long thích có mức chiết khấu cao hơn trong khi nhà bán lẻ tại khu vực miền Bắc lại muốn được cung cấp mức giá cạnh tranh và ổn định hơn từ một nguồn cung cấp trực tiếp thay vì thông qua một bên thứ ba.

Trao đổi với chúng tôi, bà Nguyễn Hương Quỳnh – Giám đốc Cấp cao, Khối Dịch vụ đo lường bán lẻ, Nielsen Việt Nam nhận định: “Mặc dù Phương pháp phân phối trực tiếp mang lại rất nhiều những lợi ích cho nhà sản xuất, nhưng với hơn 1,3 triệu cửa hàng bán lẻ phân bố khắp toàn quốc, thì đây là bài toán khó để doanh nghiệp thực hiện chiến lược phân phối”.

Chưa kể đến những khó khăn trong nguồn lực nội tại của doanh nghiệp cũng như bài toán về doanh thu. Do đó, đại diện của Nielsen cho rằng việc đảm báo chất lượng của sản phẩm và phân phối hàng hóa đến đúng nơi mà doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý về giá cho cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là rất quan trọng.