tin kinh te
 
 
 
rss - tinkinhte.com

Hai dạng câu hỏi 'mấu chốt' để khách chốt đơn, đã làm sale thì nhất định phải biết

  • Cập nhật : 12/04/2018

Có hai chức năng chính khi bạn đặt câu hỏi khách hàng. Thứ nhất, bạn hỏi khách hàng là để tìm hiểu mục đích họ, không phải khách hàng nào cũng biết mục đích mua sản phẩm của mình là gì. Thứ hai là để điều hướng suy nghĩ khách hàng vào dịch vụ mà mình mong muốn.

hai dang cau hoi 'mau chot' de khach chot don, da lam sale thi nhat dinh phai biet

Hai dạng câu hỏi 'mấu chốt' để khách chốt đơn, đã làm sale thì nhất định phải biết

Ở Việt Nam, chợ được xem là một trong những nơi tập trung giao thương đông đúc, nơi mà khách hàng và cả đối thủ của bạn đều ở cạnh nhau. Trong môi trường cạnh tranh trực tiếp như vậy thì việc bạn nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng phải thật nhanh. Thực tế, bạn sẽ thấy người bán hàng luôn gợi ý về sản phẩm khi bạn đang di chuyển qua các sạp… Những câu hỏi đó sẽ gợi mở những ý định của khách hàng và giúp người bán hàng dễ chốt sale hơn.

Cái sai lầm mà nhiều bạn mắc phải là khi chưa biết khách hàng muốn gì thì đã vội trình bày về sản phẩm rồi. Vừa mất thời gian lại giảm đi sự thành công trong thương vụ đó. Tâm lý khách hàng vốn không ổn định và liên tục thay đổi. Bạn sale có thể thuyết phục khách hàng và chuyển hướng suy nghĩ theo hướng mà họ mong muốn. Có hai dạng câu hỏi chính mà dân sale thường sử dụng nhất đó là: Câu hỏi gợi ý và câu hỏi tại sao.

Câu hỏi gợi ý là dạng câu hỏi "đưa ra cho khách hàng một hoặc vài gợi ý"

Dạng câu hỏi này được áp dụng rất phổ biến, tư duy chúng ta khi ở trong những trường hợp như vậy thường là tư duy nhanh. Tức là chúng ta sẽ nhanh chóng chọn câu trả lời dựa trên gợi ý mà người đặt câu hỏi đưa ra. Nhờ áp dụng tốt cách này mà các hãng bán đồ ăn nhanh đã nhanh chóng tăng doanh thu.

Mc Donald là một ví dụ. Khi họ dạy nhân viên của mình, họ không dạy nhân viên nói câu “Quý khách muốn dùng thêm gì không” và thay vào đỏ họ chỉ dạy nhân viên nói câu “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai. Nếu như câu hỏi đầu tiên thì hầu hết khách hàng sẽ bối rối và sẽ chọn đáp án an toàn là không gì cả, tuy nhiên ở câu hỏi thứ hai thì họ đã được dẫn dắt về phương án khoai tây chiên.

Dạng câu hỏi thứ hai ở đây là "câu hỏi tại sao?"

Mỗi khách hàng đều rất phức tạp trong suy nghĩ. Vì điều này, bạn cần phải hiểu vì sao họ thích sản phẩm này hơn sản phẩm kia hoặc ngược lại. Đây là câu hỏi với mục đích tìm hiểu còn người khách hàng. Khi người khách hàng mua sản phẩm hay không mua, người sale cần phải hiểu tại sao họ lại làm như vậy.

Từ đó, chúng ta mới có cách để giải đáp đúng thắc mắc của họ. Câu hỏi tại sao sẽ mở ra cho bạn rất nhiều hướng để bạn có thể tiếp cận và khai thác khách hàng. Vì khi đó, khách hàng sẽ cho bạn biết nhiều thông tin hơn và dựa vào đó bạn có thể lựa chọn, giới thiệu cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất

Tổng kết lại

Trong nghề sale, kỹ năng đặt câu hỏi dẫn dắt khách hàng là kỹ năng rất quan trong. Nhiều dân sale thành công đơn giản bởi vì họ có thể dẫn dắt khách hàng chỉ với những câu hỏi của mình. Họ hỏi sẽ chủ động hỏi khách hàng, hiểu được mong muốn của họ và đưa ra giải pháp tốt và tối ưu nhất. Cái sai của nhiều bạn sale là họ dễ dàng để khách hàng dẫn dắt họ. Họ không hiểu khách hàng muốn gì mà cứ chạy theo những câu hỏi của khách hàng. Khiến họ không thể dừng câu chuyển để chốt sale được.


Theo Lê Nhật Luân
Trí thức trẻ

Trở về

Bài cùng chuyên mục

    Nhà sản xuất cổng nhôm đúc cao cấp - Mạnh Quân Phát

    Cam kết - Thế mạnh của chúng tôi:

    - Sử dụng nguyên liệu nhôm thỏi cao cấp có hàm lượng từ 85-90% nhôm nguyên chất
    - Mẫu được thiết kế và đục chạm thủ công bởi những nghệ nhân, chuyên gia tạo mẫu chuyên nghiệp
    - Qui trình gia công tỉ mỉ đảm bảo mỗi sản phẩm là một tác phẩm nghệ thuật toàn mỹ
    - Sơn 5 lớp từ các loại sơn cao cấp nhằm tối ưu bảo vệ sản phẩm, nước sơn bền màu, đẹp long lanh khó đâu sánh bằng.
    - Tư vấn chuyên nghiệp, tận tâm vì lơi ích khách hàng, mang lại hiệu quả cao nhất cho khách hàng
    - Phục vụ tận tình, chu đáo không quản ngày đêm, vì tiến độ của khách hàng.

    Mời Quý khách tham khảo sản phẩm và thăm nhà máy của chúng tôi tại:

    Nhà máy: Khu dịch vụ J250, Khu phố 3, P.Long Bình, Tp.Biên Hòa, Đồng Nai
    Showroom Hà Nội: 126 Lê Trọng Tấn – Hà Đông – Hà Nội

    Quý khách có nhu cầu tư vấn, báo giá xin liên hệ:

    (Anh) Nguyễn Văn Sáng *** Mobile: 0982 069 958 *** Website: www.congbietthu.com.vn