Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên nhưng lại đảm bảo hiệu quả. Từ ý tưởng ...
Danny Ertel là người thành lập và quản lý Vantage Partners, và là một chuyên gia đầy uy tín trong lĩnh vực đổi mới, quan hệ quản lý và các xung đột trong quản lý. Ông phụ trách lĩnh vực thực hiện Outsource (thuê ngoài) ở Vantage và hướng tới giúp cho người mua cũng như nhà cung cấp đều hiệu quả hơn trong việc đổi mới và quản lý công việc này. Danny Ertel còn là chủ tịch của Janeeva, Inc., là người phụ trách công nghiệp phần mềm ORM. Trước khi thành lập Vantage Partners, Danny là nhà nghiên cứu kì cựu của Dự án cải cách Harvard, giảng dạy ở khoa luật Đại học Toronto, chuyên gia luật ở Debevoise&Plimpton và làm việc như một người phụ trác luật ở Hon. Ông từng học một khóa tại Harvard College và Đại học Luật Harvard, và ở đó, ông đã từng là cây bút chủ chốt của Harvard Law Review (Tạp chí Luật Harvard).
Tại sao có rất nhiều thỏa thuận đầy hứa hẹn lại kết thúc trong sự đổ vỡ? Phải chăng đàm phán viên hai bên đã quá chú trọng vào khâu cuối của cuộc thỏa thuận và cố gắng dành về mình những điều khoản có lợi nhất?
Tất cả những điều đó không đủ để cuộc đàm phán có thể đi vào thực hiện một cách trọn vẹn. Trong kiểu thiết lập ý tưởng ký thỏa thuận này, những đàm phán viên không bao giờ băn khoăn về việc các liệu thoả thuận của mình khả thi trong thực tế hay không hay nó sẽ được thực hiện bằng cách nào.
Và các thỏa thuận thường bị sụp đổ khi nảy sinh những sự cố bất ngờ và đáng thất vọng trong quá trình thực hiện.
Làm thế nào để tránh được tình trạng này? Đàm phán viên hãy sử dụng biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi.
Phải xác đinh rằng, đàm phán không chỉ dừng ở việc đạt được một thỏa thuận, mà còn là các bước thiết lập mối quan hệ thành công lâu dài.
Rất nhiều thỏa thuận không có tính thực tế Nguồn:wwwhhs.gov
Hãy suy đoán và thảo luận về những vấn đề bạn có thể gặp phải sau 12 tháng thực hiện. Giúp đối tác hiểu rõ những điều kiện thực tế liên quan đến các thỏa thuận, nhờ vậy họ sẽ không có những cam kết bất khả thi.
Hãy đảm bảo những nhân vật chủ chốt của hai bên đều thực sự ủng hộ các thỏa thuận. Và hãy thường xuyên truyền tải thông điệp về các điều khoản và tinh thần của thỏa thuận đối với đội ngũ thực hiện hợp đồng của hai bên.
Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên.
Tuy nhiên, những công ty như HP Service[1] và Procter & Gamble[2] đã khám phá ra rằng, giá trị thực sự của thỏa thuận không nằm ở chữ ký trên giấy tờ mà trong một quá trình thực hiện lâu dài kể từ khi thỏa thuận ráo mực.
...Đến thực tế
Để áp dụng biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi, hãy thực hiện các bước sau trước khi ký hợp đồng:
Bắt đầu bằng kết thúc trong đầu
Thử tưởng tượng các bên đã thực hiện thỏa thuận được một năm. Hãy đặt ra câu hỏi:
* Liệu hợp đồng có thành công không? Bạn sẽ dùng những phương pháp nào để xác định mức độ thành công của nó? * Điều gì chệch hướng quá xa? Bạn làm gì để mọi việc trở lại đúng hướng? Đâu là dấu hiệu của những khó khăn trong tương lai? * Để thực hiện các mục tiêu của thoả thuận cần có những năng lực nào? Đội ngũ thực hiện hợp đồng cần có những kỹ năng nào? Ai đã cố tình gây trở ngại cho việc thực hiện? Và bạn sẽ phản ứng như thế nào với điều đó?
Đàm phán theo chính sách "bên miệng hố chiến tranh" Nguồn: bbc.co.uk
Bằng việc trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ không gặp phải bất ngờ trong suốt quá trình thực hiện. Giúp bên kia có sự chuẩn bị
Sẽ là chưa đủ nếu chỉ mình bạn chuẩn bị cho đàm phán một thoả thuận khả thi. Đối tác của bạn cũng cần có sự chuẩn bị. Trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, hãy khuyến khích bên kia bàn bạc với những nhân vật chủ chốt trong công ty trong suốt quá trình thảo luận.
Trình bày rõ quan điểm của bạn về việc bạn cho rằng ai là người chủ chốt, ai cần tham gia từ đầu, và những câu hỏi mấu chốt nào liên quan đến thực hiện thoả thuận mà bạn tự đặt ra cho chính mình. Xem việc giữ không bị chệch hướng là trách nhiệm của hai bên
Hãy cùng nhau chỉ ra làm sao để bạn có thể thực hiện những thoả thuận đó một cách thiện chí. Xác định nhân vật chủ chốt của hai bên. Cụ thể, đó là những người ra quyết định, những người trực tiếp ảnh hưởng đến thành công của thoả thuận qua cách hành động của họ, người nắm giữ tài chính hoặc những thông tin quan trọng của công ty.
Vạch rõ khi nào và bằng cách nào có thể thu hút được đầu vào của những nhân vật chủ chốt khác nhau. Hãy hỏi họ cần biết những gì để hỗ trợ thoả thuận và làm phần việc của mình trong quá trình đi vào thực hiện. Gửi một thông điệp
Hãy đảm bảo các bên có trách nhiệm đều hiểu rõ những gì họ phải thực hiện. Gửi tới họ một thông điệp về các điều khoản, về tinh thần đàm phán và các bước thống nhất để đi đến thoả thuận cuối cùng.
Ví dụ: Trong “các cuộc gặp không can thiệp chung” của IBM Global Services[3], đàm phán viên của công ty và đối tác của họ đã chỉ rõ cho đội ngũ thực hiện: Đâu là nội dung của thỏa thuận, đâu là cái khác biệt hoặc không theo chuẩn mực, và đâu là mục đích thực sự của thoả thuận đó.
Đàm phán khả thi - trách nhiệm từ hai phía Nguồn: autocrat.uri.edu
Quản lý đàm phán giống như một quy trình kinh doanh
Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán, hãy thiết lập một quy trình mang tính chuẩn mực trong công ty bạn. Xúc tiến quá trình đào tạo về công cụ và kỹ thuật đàm phán với đối tác cho các đàm phán viên và những người thực thi thỏa thuận.
Nghiên cứu các vấn đề “hậu đàm phán” để rút kinh nghiệm. Đồng thời, khen thưởng cho các cá nhân vì những đóng góp của họ vào sự thành công của các thoả thuận chứ không căn cứ vào hợp đồng kí kết trên giấy tờ.
Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt giống ý tưởng hay giữ thể diện cho người đối thoại...Đó là một vài yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm phán.
Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Hãy đọc bài viết của James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm.
Cách một thám tử tiếp cận hiện trường vụ án có thể là cách tốt nhất, thậm chí đôi khilà cách duy nhất để đạt một người đạt được điều anh tamuốn khi đàm phán với đối tác. Hãy cùng Deepak Malhotra và Max H. Bazerman xem xét việc đàm phán dưới góc độ "điều tra"
Trong cuộc sống, hẳn đã không ít lần bạn phải ngồi vào bàn để đàm phán về một vấn đề nào đó. Nhưng làm thế nào để có được kết quả đàm phán cuối cùng có lợi cho mình?
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến hành đàm phán.
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.
Nhân viên trong công ty bạn có hay dành thời gian để tán gẫu không? Nội dung của những buổi tán gẫu đó là gì? Liệu nó có đem lại lợi ích gì cho công ty của bạn không? Bạn có kiểm soát được vấn đề này không? Ý kiến của bạn về vấn đề này như thế nào?
Hiệp hội biên kịch Mỹ đã có một cuộc đình công nhằm buộc các hãng sản xuất phải có một thoả thuận có lợi cho cả hai bên và cuộc đình công đã có tác động rất lớn đối với nền công nghiệp giải trí. Vậy để một cuộc đàm phán thành công bạn cần những yếu tố nào? Hãy cùng Danny Ertel và Mark Gordon xem xét vấn đề này qua chuyên mục Harvad’s của chúng tôi.
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Thời báo Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự.
Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một vài điểm. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4 “nguyên tắc vàng” hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Các tỷ phú trên thế giới đều có bí quyết riêng để đạt được thành công trong cuộc sống. Họ không ngại chia sẻ với mọi người, bởi không phải ai cũng có thể làm được theo đúng những “công thức” đó.
Trong khi nhiều công ty Trung Quốc tìm cách bắt chước thành công của Lenovo trong xây dựng thương hiệu toàn cầu, Jianlibao và Li Ning là minh chứng rõ ràng cho việc, tham vọng sẽ không bao giờ đạt được nếu không chú trọng đến tiếp thị. Thành - bại trong làm thương hiệu của DN Trung Quốc có thể là bài học cho Việt Nam.
Nhiều năm gần đây, nghề nấu cỗ phát triển khá rầm rộ. Nhiều người thấy hấp dẫn bởi thu nhập nghề này đã đứng ra tổ chức, thuê người làm dịch vụ, nhận đơn hàng. Tuy nhiên, với tính chất và đặc thù riêng thì nghề này xem ra cũng rất "kén " người.
Tận dụng quả dại trên rừng làm rượu vang cao cấp, trồng rau sạch và cho thuê nông trại thư giãn, bán phần mềm tiết kiệm pin... nhiều bạn trẻ đã biến ý tưởng ảo thành dự án trị giá hàng tỷ đồng.
DN có vốn cũng không dám mạo hiểm đầu tư vào lĩnh vực phân phối nếu như không tìm được đối tác nước ngoài có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Từng giảng dạy tại Đại học Bách khoa Budapest (Hungary), công tác ở Viện Kỹ thuật quân sự, Tổng cục Điện tử Việt Nam..., Tiến sĩ Nguyễn Quang A rẽ cuộc đời sang một hướng khác: Đi làm "con buôn".
Lâu nay, việc nông dân nuôi nhím, rắn, kỳ đà... để làm giàu là chuyện thường, nhưng nuôi chồn thì rất ít thấy, nhất là với ý muốn nuôi chồn để... bán cà phê thượng hạng.
Vương Tuyết Hồng luôn là đề tài để bàn luận kể từ ngày bà xuất hiện trên thương trường. Bà khởi nghiệp bằng tiền thế chấp căn nhà mẹ tặng, bà đã lập nên 2 con rồng của Đài Loan: Công ty sản xuất chip tích hợp VIA Technologies và nhà sản xuất điện thoại HTC.
Donald Trump, tỷ phú người Mỹ xếp thứ 17 trong danh sách những người giàu nhất thế giới của Forbes năm 2011 đã dành 7 lời khuyên cho những người mới bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh.
Sau nhiều ngày tranh cãi với các cổ đông, đặc biệt là quỹ Third Point, về chuyện bằng cấp giả mạo của CEO Scott Thompson, cuối tuần qua, Yahoo đã bổ nhiệm ông Ross Levinsohn lên làm quyền CEO thay ông Thompson.
