Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Hãy đọc bài viết của James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm.
Từ ý tưởng…
Áp lực lớn là một trong những nguyên nhân khiến đàm phán bế tắc Ảnh: www.bis.fm
Chỉ tiêu cao.
Áp lực lớn.
Sai lầm do bất cẩn.
Tất cả những điều này có thể khiến các cuộc đàm phán quan trọng của bạn đi đến thất bại. Thậm chí các đàm phán viên dày dặn kinh nghiệm cũng có thể làm hỏng thỏa thuận, lãng phí tiền bạc và gây tổn hại mối quan hệ công việc.
Tại sao lại như vậy?
Nguyên nhân là trong quá trình đàm phán, sáu lỗi thường gặp có thể đẩy bạn rời xa mục đích thực sự của mình. Mục đích đó là: Khiến cho đối tác lựa chọn điều bạn muốn, nhưng lại với lý do của chính họ.
… Đến thực tế
Những sai lầm trong đàm phán
Bỏ qua vấn đề của đối phương
Bạn sẽ không thể giải quyết vấn đề của họ hoặc của bạn, nếu không xem xét thoả thuận từ góc nhìn của đối phương.
Ví dụ: Một công ty công nghệ đã tạo ra được một thiết bị chống rò rỉ bình ga vừa hiệu quả vừa tiết kiệm nhưng vẫn không thể bán được sản phẩm của mình. Vậy nguyên nhân của sự việc này là gì?
Các quy định EPA[1] cho phép mức độ rò rỉ là 1.500 gallon[2], trong khi công nghệ mới này cho phép rò rỉ 8 ounce[3]. Mối lo ngại xung quanh những rắc rối về luật mà thiết bị mới có thể gây nên đã khiến các khách hàng tiềm năng tuyên bố “Chấm dứt thoả thuận!”
Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia
Giá trị bao giờ cũng là mục đích cuối cùng trong đàm phán Ảnh: www.pricingsociety.com
Bên cạnh yếu tố giá cả, hầu hết các thỏa thuận đều liên quan đến lợi ích. Đó là:
Một mối quan hệ làm việc chủ động, các thỏa thuận quan trọng dài hạn.
Những thỏa thuận có tính xã hội, hay là “tinh thần thỏa thuận”, bao gồm thiện chí và kỳ vọng chung.
Quá trình thiết lập thỏa thuận vừa có tính cá nhân vừa tôn trọng và công bằng cho cả hai bên.
Chiến thuật đàm phán lấy giá cả làm trung tâm sẽ khiến hai bên không xác định được lợi ích tiềm năng chung.
Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí
Các vị trí không phù hợp có thể che khuất mất những lợi ích phù hợp. Lợi ích của bạn không nhất thiết phải là mất mát của đối phương.
Nên tránh bị chi phối bởi lợi ích khi đàm phán Ảnh: theradanegotiators.com
Ví dụ: Các chuyên gia môi trường và những người nông dân phản đối việc xây dựng một con đập thủy điện. Tuy nhiên, tiềm ẩn dưới những xung khắc bề ngoài là những lợi ích phù hợp cho tất cả các bên.
Chẳng hạn như người nông dân muốn có nước tưới tiêu, các chuyên gia môi trường lại cần bảo vệ động vật hoang dã và công ty điện thì hướng tới một hình ảnh xanh hơn. Thỏa thuận xây dựng một con đập nhỏ hơn sẽ đảm bảo nguồn nước tưới tiêu, bảo vệ môi trường sống, và như vậy mọi người đều có lợi.
Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc
Trong khi lợi ích chung có thể giúp ích cho quá trình đàm phán thì những lợi ích riêng lại có thể mang lại cho các bên những giá trị tốt nhất với chi phí tối thiểu.
Ví dụ: Một khách hàng và người chủ doanh nghiệp không thống nhất với nhau về kế hoạch tương lai của công ty thầu khoán. Để thỏa mãn những lợi ích khác nhau của cả hai bên, khách hàng đồng ý thanh toán ngay khoản tiền cố định và thanh toán muộn hơn khoản tiền không cố định dựa trên kết quả hoạt động trong tương lai của công ty.
Như vậy, thay vì từ bỏ việc thỏa thuận, cả hai bên đều cảm thấy hấp dẫn hơn.
Bỏ qua BATNA của cả hai bên
BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện, chẳng hạn như từ bỏ thỏa thuận và tiếp cận một khách hàng khác. Sử dụng BATNA của bạn và đối tác có thể mang đến những triển vọng bất ngờ.
Trước khi đàm phán, nên đặt ra kết quả Batna cho riêng mình Ảnh: www.resourcesnotwaste.org
Ví dụ: Một công ty chào bán một công ty con đang gặp khó khăn của mình với
giá hơn 7 tỷ USD và có hai nhà trả giá cạnh tranh với nhau. Giả sử mỗi bên có thể trả giá cao hơn bên còn lại, người bán sẽ đảm bảo cung cấp thông tin để mỗi bên biết vừa đủ đối thủ của mình đang có những động thái gì.
Kết quả lĩnh vực đó được bán với giá bao nhiêu? - 45 tỷ USD.
Hai dạng sai lầm dễ gây ra lỗi:
Đóng lệch vai: Quá đề cao cách nhìn nhận của mình và lý giải thông tin theo kiểu cá nhân. Một nguyên đơn tin rằng mình có 70% cơ hội chiến thắng trong trường hợp của mình, trong khi người bào chữa lại cho rằng con số đó chỉ là 50%. Vậy kết quả là gì? Tình hình không hứa hẹn sẽ có một sự giải quyết phù hợp.
Những suy nghĩ định kiến: Hết lời ca ngợi bên mình trong khi luôn miệng nói xấu “đối tác”. Những nhận định chủ quan kiểu đó có thể dẫn đến hậu quả không hay. Hãy sửa đổi những sai lầm này bằng việc xem xét mọi vấn đề từ cả lợi ích của đối phương.
Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt giống ý tưởng hay giữ thể diện cho người đối thoại...Đó là một vài yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm phán.
Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên nhưng lại đảm bảo hiệu quả.
Cách một thám tử tiếp cận hiện trường vụ án có thể là cách tốt nhất, thậm chí đôi khilà cách duy nhất để đạt một người đạt được điều anh tamuốn khi đàm phán với đối tác. Hãy cùng Deepak Malhotra và Max H. Bazerman xem xét việc đàm phán dưới góc độ "điều tra"
Trong cuộc sống, hẳn đã không ít lần bạn phải ngồi vào bàn để đàm phán về một vấn đề nào đó. Nhưng làm thế nào để có được kết quả đàm phán cuối cùng có lợi cho mình?
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến hành đàm phán.
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.
Nhân viên trong công ty bạn có hay dành thời gian để tán gẫu không? Nội dung của những buổi tán gẫu đó là gì? Liệu nó có đem lại lợi ích gì cho công ty của bạn không? Bạn có kiểm soát được vấn đề này không? Ý kiến của bạn về vấn đề này như thế nào?
Hiệp hội biên kịch Mỹ đã có một cuộc đình công nhằm buộc các hãng sản xuất phải có một thoả thuận có lợi cho cả hai bên và cuộc đình công đã có tác động rất lớn đối với nền công nghiệp giải trí. Vậy để một cuộc đàm phán thành công bạn cần những yếu tố nào? Hãy cùng Danny Ertel và Mark Gordon xem xét vấn đề này qua chuyên mục Harvad’s của chúng tôi.
Các tỷ phú trên thế giới đều có bí quyết riêng để đạt được thành công trong cuộc sống. Họ không ngại chia sẻ với mọi người, bởi không phải ai cũng có thể làm được theo đúng những “công thức” đó.
Trong khi nhiều công ty Trung Quốc tìm cách bắt chước thành công của Lenovo trong xây dựng thương hiệu toàn cầu, Jianlibao và Li Ning là minh chứng rõ ràng cho việc, tham vọng sẽ không bao giờ đạt được nếu không chú trọng đến tiếp thị. Thành - bại trong làm thương hiệu của DN Trung Quốc có thể là bài học cho Việt Nam.
Nhiều năm gần đây, nghề nấu cỗ phát triển khá rầm rộ. Nhiều người thấy hấp dẫn bởi thu nhập nghề này đã đứng ra tổ chức, thuê người làm dịch vụ, nhận đơn hàng. Tuy nhiên, với tính chất và đặc thù riêng thì nghề này xem ra cũng rất "kén " người.
Tận dụng quả dại trên rừng làm rượu vang cao cấp, trồng rau sạch và cho thuê nông trại thư giãn, bán phần mềm tiết kiệm pin... nhiều bạn trẻ đã biến ý tưởng ảo thành dự án trị giá hàng tỷ đồng.
DN có vốn cũng không dám mạo hiểm đầu tư vào lĩnh vực phân phối nếu như không tìm được đối tác nước ngoài có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Từng giảng dạy tại Đại học Bách khoa Budapest (Hungary), công tác ở Viện Kỹ thuật quân sự, Tổng cục Điện tử Việt Nam..., Tiến sĩ Nguyễn Quang A rẽ cuộc đời sang một hướng khác: Đi làm "con buôn".
Lâu nay, việc nông dân nuôi nhím, rắn, kỳ đà... để làm giàu là chuyện thường, nhưng nuôi chồn thì rất ít thấy, nhất là với ý muốn nuôi chồn để... bán cà phê thượng hạng.
Vương Tuyết Hồng luôn là đề tài để bàn luận kể từ ngày bà xuất hiện trên thương trường. Bà khởi nghiệp bằng tiền thế chấp căn nhà mẹ tặng, bà đã lập nên 2 con rồng của Đài Loan: Công ty sản xuất chip tích hợp VIA Technologies và nhà sản xuất điện thoại HTC.
Donald Trump, tỷ phú người Mỹ xếp thứ 17 trong danh sách những người giàu nhất thế giới của Forbes năm 2011 đã dành 7 lời khuyên cho những người mới bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh.
Sau nhiều ngày tranh cãi với các cổ đông, đặc biệt là quỹ Third Point, về chuyện bằng cấp giả mạo của CEO Scott Thompson, cuối tuần qua, Yahoo đã bổ nhiệm ông Ross Levinsohn lên làm quyền CEO thay ông Thompson.
