Trong cuộc sống, hẳn đã không ít lần bạn phải ngồi vào bàn để đàm phán về một vấn đề nào đó. Nhưng làm thế nào để có được kết quả đàm phán cuối cùng có lợi cho mình?
Từ ý tưởng…
Tại sao các thương vụ đàm phán lại không thành công như bạn mong muốn?
Đàm phán 3D: Cuộc chơi đa chiều Ảnh: images.barnesandnoble.com
Bạn đã thực hiện tất cả các nguyên tắc trong bản hướng dẫn đàm phán: Gây dựng được sự tín nhiệm lớn, khôn ngoan thể hiện độ nhạy cảm văn hóa của mình và gợi mở ra các giá trị tiềm ẩn cho tất cả các bên.
Nhưng cuối cùng bạn vẫn trắng tay.
Cũng như hầu hết mọi người, có thể bạn đã phải chờ quá lâu để bắt đầu đàm phán. Mọi người thường quan niệm rằng đàm phán chỉ xảy ra trên bàn thương lượng. Trong đó, bước đầu tiên là chiến lược giao tiếp và mẹo thực hiện (hay còn gọi là giai đoạn nằm trên kế hoạch "phác họa").
Bước thứ hai là thảo luận trọng tâm của thương vụ. Tuy nhiên, hầu hết mọi cuộc chơi đều đã bắt đầu vào thời điểm các bên cùng ngồi xuống để tìm sự thống nhất.
Đó là lý do tại sao những nhà đàm phán 3D sành sỏi thường làm việc sau hậu trường, ngoài bàn đàm phán, cả trước và trong quá trình đàm phán để thiết lập hay sắp xếp lại vấn đề thương lượng. Họ muốn đảm bảo rằng, tất cả các bên đang thực hiện đúng trình tự để giải quyết đúng vấn đề vào đúng thời điểm.
Các biện pháp 3D sẽ giúp bạn xây dựng thỏa thuận. Thay vì tìm mọi cách để giải quyết những khả năng đi chệch chiến lược đã định trước trong quá trình đàm phán, bạn hãy xác định lại mục tiêu và tiến trình của toàn bộ cuộc đàm phán theo hướng có lợi nhất.
… Đến thực tế
Ngoài việc khôn khéo thực hiện các chiến thuật và giải quyết các thách thức trọng yếu, hãy cân nhắc những hướng dẫn sau đây về đàm phán 3D:
Kiểm tra sâu rộng
Ngoài sự thương lượng diễn ra trên bàn đàm phán, hãy tìm hiểu thêm những khả năng và giá trị mà những người tham gia khác có thể bổ sung.
Đặt những câu hỏi như:
Ai nằm ngoài các thỏa thuận nhưng lại có thể là bộ phận đáng giá nhất của thương vụ?
Ai có thể bổ sung những mặt còn thiếu trong quá trình hiện tại?
Ai có thể cắt giảm chi phí sản xuất và phân phối?
WebTV Networks đạt được thành công nhờ chiến lược đàm phán không ngoan của Perlman Ảnh chụp trang chủ WebTV Networks
Quá trình này sẽ cho bạn nhận biết tất cả các bên tham gia thương vụ, cả những nhân vật đã hiện hữu và những bên còn ở dạng tiềm năng. Bạn có thể xác định mối quan hệ mấu chốt giữa họ, chẳng hạn như ai ảnh hưởng đến ai, ai làm chậm đến ai, ai phải dựa vào ai…?
Ví dụ: Khi WebTV Networks khai trương, nhà sáng lập Steve Perlman đã tiến hành tìm nguồn quỹ hỗ trợ, phát triển công nghệ, tạo dựng mô hình mẫu và thuê đội ngũ nhân viên chủ lực.
Nhưng để chuyển đổi từ một công ty mới thành lập sang công ty có thể tự lực cánh sinh, Perlman cần một nguồn vốn nhiều hơn cũng như nguồn năng lực tiềm tàng rộng rãi hơn. Vì thế ông đã tìm đối tác tiềm năng ở nhiều lĩnh vực. Đó là các nhà cung cấp dịch vụ Internet, các nhà cung cấp về nội dung, doanh nghiệp điện tử tiêu dùng, các nhà sản xuất và phân phối…
Thực hiện theo trình tự ngược
Logic của việc thực hiện theo chiều ngược cũng tương tự như việc quản lý một dự án. Nghĩa là bạn bắt đầu từ điểm cuối và lần ngược trở lại để xác định lối đi trọng yếu. Trong đàm phán, dự án đã hoàn thành bao gồm một loạt thỏa thuận giữa các bên.
Để bắt đầu, hãy định ra những ý tưởng mà bạn muốn thực hiện. Sau đó, xác định ai sẽ là người biến ý tưởng đó thành hiện thực. Việc tiếp cận ngay từ đầu các đối tác khó nhất và quan trọng nhất thường ít tạo ra cơ hội cho sự thỏa thuận. Thay cho cách đó, trước khi bắt đầu đàm phán với đối tác quan trọng nhất, hãy tìm những cộng sự mà bạn cần trong ban giám đốc.
Lật ngược trình tự để xác định lối đi trọng yếu Ảnh: www1.istockphoto.com
Ví dụ: Mặc dù WebTV Networks rất cần vốn, nhưng Perlman không tìm đến các nhà đầu tư ngay lập tức. Ông biết rằng các công ty điện tử thường hay hoài nghi về những thỏa thuận hàng điện tử tiêu dùng, vì thế ông lần ngược trở lại mục tiêu công ty điện tử của mình.
Perlman nhận thấy các công ty điện tử có xu hướng sẽ tài trợ cho công ty của ông nếu có một công ty điện tử tiêu dùng nổi tiếng tham gia. Vì vậy, đầu tiên ông làm ra vẻ đã thành công trong thỏa thuận với Phillips và sau đó dùng nó để kí thỏa thuận với Sony. Khi ông tìm đến các công ty điện tử khác, ông có thể đàm phán các thương vụ đầu tư mạo hiểm mới ở mức giá cao hơn.
Quản lý dòng thông tin
Cách bạn điều chỉnh thông điệp để nó thích ứng với các đối tác tiềm năng có thể làm thay đổi kết quả đàm phán một cách nhanh chóng. Chọn đúng thời điểm là vấn đề quan trọng. Cần quyết định chính xác giai đoạn nào của quá trình đàm phán nên công khai, giai đoạn nào nên thảo luận kín, và nên chuyển bao nhiêu thông tin trong một giai đoạn sang một giai đoạn khác.
(Theo David A. Lax và James K. Sebenius // Tuanvietnam)
Cách một thám tử tiếp cận hiện trường vụ án có thể là cách tốt nhất, thậm chí đôi khilà cách duy nhất để đạt một người đạt được điều anh tamuốn khi đàm phán với đối tác. Hãy cùng Deepak Malhotra và Max H. Bazerman xem xét việc đàm phán dưới góc độ "điều tra"
Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên nhưng lại đảm bảo hiệu quả.
Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt giống ý tưởng hay giữ thể diện cho người đối thoại...Đó là một vài yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm phán.
Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Hãy đọc bài viết của James K.Sebenius để biết cách phòng tránh sai lầm.
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến hành đàm phán.
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.
Nhân viên trong công ty bạn có hay dành thời gian để tán gẫu không? Nội dung của những buổi tán gẫu đó là gì? Liệu nó có đem lại lợi ích gì cho công ty của bạn không? Bạn có kiểm soát được vấn đề này không? Ý kiến của bạn về vấn đề này như thế nào?
Hiệp hội biên kịch Mỹ đã có một cuộc đình công nhằm buộc các hãng sản xuất phải có một thoả thuận có lợi cho cả hai bên và cuộc đình công đã có tác động rất lớn đối với nền công nghiệp giải trí. Vậy để một cuộc đàm phán thành công bạn cần những yếu tố nào? Hãy cùng Danny Ertel và Mark Gordon xem xét vấn đề này qua chuyên mục Harvad’s của chúng tôi.
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Thời báo Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự.
Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một vài điểm. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4 “nguyên tắc vàng” hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Không có phong cách ra quyết định này hay hơn những phong cách khác. Nhưng để đạt được kết quả như ý muốn, thì bạn phải hiểu được người nghe quan tâm điều gì - sau đó hướng các lý luận thuyết phục của bạn cho phù hợp với quan tâm đó nhất.
Các diễn giả thường luôn cố gắng trình bày tốt nhất bài phát biểu, cố gắng thuyết phục người nghe bất chấp những tiếng chê bai và những lời thì thầm to nhỏ. Còn một số người nghe thường hay có tâm trạng bồn chồn mong đến giờ nghỉ để uống nước và ăn nhẹ.
Các tỷ phú trên thế giới đều có bí quyết riêng để đạt được thành công trong cuộc sống. Họ không ngại chia sẻ với mọi người, bởi không phải ai cũng có thể làm được theo đúng những “công thức” đó.
Trong khi nhiều công ty Trung Quốc tìm cách bắt chước thành công của Lenovo trong xây dựng thương hiệu toàn cầu, Jianlibao và Li Ning là minh chứng rõ ràng cho việc, tham vọng sẽ không bao giờ đạt được nếu không chú trọng đến tiếp thị. Thành - bại trong làm thương hiệu của DN Trung Quốc có thể là bài học cho Việt Nam.
Nhiều năm gần đây, nghề nấu cỗ phát triển khá rầm rộ. Nhiều người thấy hấp dẫn bởi thu nhập nghề này đã đứng ra tổ chức, thuê người làm dịch vụ, nhận đơn hàng. Tuy nhiên, với tính chất và đặc thù riêng thì nghề này xem ra cũng rất "kén " người.
Tận dụng quả dại trên rừng làm rượu vang cao cấp, trồng rau sạch và cho thuê nông trại thư giãn, bán phần mềm tiết kiệm pin... nhiều bạn trẻ đã biến ý tưởng ảo thành dự án trị giá hàng tỷ đồng.
DN có vốn cũng không dám mạo hiểm đầu tư vào lĩnh vực phân phối nếu như không tìm được đối tác nước ngoài có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Từng giảng dạy tại Đại học Bách khoa Budapest (Hungary), công tác ở Viện Kỹ thuật quân sự, Tổng cục Điện tử Việt Nam..., Tiến sĩ Nguyễn Quang A rẽ cuộc đời sang một hướng khác: Đi làm "con buôn".
Lâu nay, việc nông dân nuôi nhím, rắn, kỳ đà... để làm giàu là chuyện thường, nhưng nuôi chồn thì rất ít thấy, nhất là với ý muốn nuôi chồn để... bán cà phê thượng hạng.
Vương Tuyết Hồng luôn là đề tài để bàn luận kể từ ngày bà xuất hiện trên thương trường. Bà khởi nghiệp bằng tiền thế chấp căn nhà mẹ tặng, bà đã lập nên 2 con rồng của Đài Loan: Công ty sản xuất chip tích hợp VIA Technologies và nhà sản xuất điện thoại HTC.
Donald Trump, tỷ phú người Mỹ xếp thứ 17 trong danh sách những người giàu nhất thế giới của Forbes năm 2011 đã dành 7 lời khuyên cho những người mới bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh.
Sau nhiều ngày tranh cãi với các cổ đông, đặc biệt là quỹ Third Point, về chuyện bằng cấp giả mạo của CEO Scott Thompson, cuối tuần qua, Yahoo đã bổ nhiệm ông Ross Levinsohn lên làm quyền CEO thay ông Thompson.
