Các yếu tố giúp đột phá trong thương thuyết

E-mail | Bản in | Lưu xem sau

Có thể bạn sẽ phải dùng tới biện pháp quyền lực, gieo những hạt giống ý tưởng hay giữ thể diện cho người đối thoại...Đó là một vài yếu tố giúp bạn đột phá trong đàm phán.

Từ ý tưởng…

Có rất nhiều cuốn sách bàn về vấn đề: “Tiến tới sự nhất trí trong đàm phán”. Nhưng những cuộc đàm phán của bạn có thể đang rơi vào thế bế tắc, tồi tệ, không giải quyết được… Thậm chí, bạn không thể mời được những thành viên chủ chốt cùng ngồi vào bàn đàm phán.

Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào thế bế tắc, thậm chí bạn không thể mời những thành viên chủ chốt bên đối phương ngồi vào bàn đàm phán? Ảnh: www.cagle.com

Vấn đề đang xảy ra ở đây là gì?

Đó hoàn toàn có thể là một cuộc đàm phán “bế tắc” (mà về thực chất là một cuộc đàm phán trên danh nghĩa). Ở đó có những quy luật bất thành văn quyết định các bên sẽ thương lượng với nhau như thế nào, ý kiến của bên nào được lắng nghe, quyền lợi của bên nào bị lung lay?

Những cuộc đàm phán kiểu này thể hiện rõ ràng nhất khi quyền lực của các bên tham gia đàm phán bị chênh lệch.

Ví dụ: Cấp trên – cấp dưới, người có thâm niên – người mới có kinh nghiệm, giữa nam và nữ hoặc giữa người nhiều tuổi và ít tuổi. Mọi người sẽ tranh luận với nhau về một vài vấn đề mà họ đang quan tâm trong buổi đàm phán.

Để biến những cuộc đối thoại “nóng” trở thành những cuộc đối thoại mang tính “xây dựng” thì các biện pháp mang tính chiến lược dưới đây sẽ rất có hiệu quả.

… Đến thực tiễn

Biện pháp dùng quyền lực

Để khích lệ những người thương lượng bị khiên cưỡng khi tham gia đàm phán, cách tốt nhất là chỉ cho họ thấy rằng: nếu tham gia đàm phán, công việc làm ăn của họ tiến triển như thế nào và ngược lại.

Đưa ra động cơ rõ ràng

Cần phải đưa ra được động cơ rõ ràng để mọi người có mục đích phấn đấu Ảnh: www.hewittassociates.com

Fiona Sweeney, Giám đốc Điều hành mới tại một công ty nhận thấy cần phải có một biện pháp thích hợp để hai bộ phận Sản xuất và Bán hàng “xích lại” gần nhau.

Bằng những biện pháp như: cải tiến các chương trình quảng cáo, giảm thiểu những phàn nàn từ phía khách hàng, Fiona đã chứng tỏ được năng lực của mình đồng thời khuyến khích cả hai bộ phận cùng hợp tác chặt chẽ với chị trong công việc.

Cái giá của việc không linh hoạt

Ông chủ của Karen Harting nhất định không chịu tăng lương cho cô, dù Karen là nhân viên hàng đầu của công ty. Tức giận vì “sự bất công” này, Karen quyết định nhận lời mời làm việc ở một nơi khác, lúc đó ông chủ của cô mới nhận ra rằng: Cái giá phải trả là đã quá chậm trễ trong việc tăng lương cho nhân viên.

Tranh thủ sự ủng hộ

Riley, Cơ trưởng lực lượng không quân cần có sự đồng ý của người chỉ huy cao cấp để thay đổi lịch trình bay. Thay vì trình bày với cấp cao nhất, anh lại đề xuất ý kiến thông qua thượng cấp trực tiếp của mình - người sẽ trực tiếp bàn bạc với chỉ huy. Nhờ vậy mà Riley đã nhanh chóng nhận được sự đồng ý của vị chỉ huy cao cấp.

Biện pháp tiến hành

Khi các thành viên khác bàn luận để đưa ra quyết định nhưng không có sự đóng góp của bạn hoặc bác bỏ ý kiến của bạn, thì việc cần làm là hãy xem xét, bổ sung chương trình đàm phán, dùng động lực của mình để nâng cao hiệu quả của bản thân hơn nữa.

Gieo những hạt giống ý tưởng

Joe Lopez khiến cho các đồng nghiệp ấn tượng bằng việc nhấn mạnh những ưu điểm trong sáng kiến của mình suốt cuộc họp. Nhờ thế, câu chuyện về những lợi ích mà dự án mang lại của anh đã nhanh chóng được các đồng nghiệp nắm bắt khi anh ăn trưa cùng họ.

Điều chỉnh lại quy trình

Marcia Philbin mất công tranh luận với những người đồng nghiệp huênh hoang của mình trong một hội nghị bàn về tiêu chí phân chia công bằng không gian làm việc. Bởi vậy, khi Marcia hướng cuộc đàm phán trở lại các vấn đề cần quan tâm của công ty thì cô đã trở thành chủ tọa cuộc hội nghị.

Xây dựng sự đồng thuận

Để tạo dựng được sự đồng thuận trong thương vụ mua lại một công ty, Mark Chapin - Tổng Giám đốc Điều hành đã gặp gỡ trực tiếp từng thành viên chủ chốt của cả hai bên. Qua cuộc gặp, Mark Chapin đã xác định rõ những ai ủng hộ và ai là người phản đối kế hoạch mua bán. Sau đó, ông tranh thủ sự đồng thuận của những người ủng hộ trước khi “phe đối lập” có cơ hội tập hợp để phản đối.

Tranh thủ được sự đồng thuận của phe nhóm ủng hộ sẽ làm tăng vị thế tự tin trên bàn đàm phán Ảnh: www.helpkidsgrow.com

Biện pháp coi trọng

Nêu bật những lợi ích chung để nâng cao sự tự tin cùng sự vô tư của các thành viên tham gia đàm phán, giúp phá bỏ thế bế tắc.

Giữ thể diện cho người khác

Những ý kiến của Sam Newton liên tục bị ông chủ bác bỏ, và Newton nhận ra rằng: Nếu ông chủ mới tán thành ngay đề xuất của anh thì mọi người sẽ cho rằng năng lực của ông ta kém. Bởi thế, Newton đã đưa ra nhiều phương án lựa chọn dựa trên sự tôn trọng quyền hạn của ông chủ mình, nhờ thế mà những cuộc bàn luận của họ đã có tiến triển.

Duy trì đối thoại

Là Trưởng phòng Phát triển của một công ty phần mềm, Fran Rossi đã trực tiếp gặp mặt Giám đốc Nghiên cứu - người phản đối kế hoạch mua lại một công ty của bà để trình bày ý kiến. Trước khi thảo luận, Rossi đã thu thập nhiều thông tin tư liệu về công ty đó, vì thế vị giám đốc này sau đó phải đánh giá lại quan điểm của mình.

Thu hút các quan điểm mới

Khi tiến hành thành lập Công ty Bảo hiểm Liên doanh, Donna Hitchcock - người điều hành Tổ chức HMO[1] đã vấp phải sự phản đối của rất nhiều người.

Các phòng ban của đối tác kinh doanh bảo hiểm với công ty của Donna sau khi phải làm việc quá sức đã nghĩ tới những biện pháp để làm giảm độ quá tải. Donna hiểu điều đó và cho rằng tiến hành liên doanh sẽ là cách giải quyết vấn đề tốt nhất.

(Theo Deborah M Kolb và Judith Williams// Tuanvietnam)