Tôi đã tham gia vào nhiều cuộc thương lượng. Tất cả đều giống và khác nhau ở một vài điểm. Nhưng thông qua những cuộc thương lượng này, tôi rút ra được 4 “nguyên tắc vàng” hữu ích nhất để đạt được hiệu quả tốt nhất.
Các nguyên tắc này song song với những giai đoạn khác nhau của một cuộc thương lượng:
1. Công việc chuẩn bị cơ bản:Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng, phải tìm hiểu rõ lợi ích và vị thế của các bên với lợi ích và vị thế của mình. Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu trước mọi thứ từ theo góc nhìn của các bên.
2. Trong suốt quá trình:Đừng làm gì bất lợi cho bản thân: Điều này đặc biệt đúng nếu bạn chưa thực sự hiểu được vị thế của bên kia. Trong quá trình thương lượng, sẽ dần dần nắm bắt được những gì đối phương thực sự muốn. Hãy kiên định với những vị thế ban đầu của bạn và giải thích một cách hợp lý nhưng cũng đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề thương lượng nào đó. Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn về những luận điểm quan trọng hơn đối với bên kia.
Ảnh: dynamicinterchangeindia.in
3. Bế tắc:Sẽ có lúc tưởng như cả hai bên lâm vào cảnh bế tắc không thể lay chuyển được trong cuộc thương lượng. Hai bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình và có thể quên mất mục tiêu chung của cuộc thương lượng. Khi đó cảm xúc lấn át lý trí. Nếu bạn nhận thấy bạn đã ở vào tình trạng đó, hãy xem liệu bạn có thể nhượng bộ bên kia trong luận điểm đó để đổi lấy ưu thế trong một luận điểm khác không liên quan nhưng quan trọng hơn đối với bạn.
Ví dụ này có thể làm rõ hơn luận điểm trên: khi một người bạn của tôi mua xe, anh ấy đã thương lượng giá ở mức người bán không thể chấp nhận được nữa. Bạn tôi chuyển bị dời đi khi anh hỏi rằng liệu anh có thể chấp nhận mức giá mà người bán hàng đưa ra nhưng với điều kiện người bán hàng phải chấp nhận một khoản chiết khẩu nhất định khi thay phanh cho chiếc xe thứ hai của anh. Người bán hàng chấp nhận đã chấp nhận điều đó- rất có thể là do khoản chiết khẩu khi thay phanh cho xe thì dễ dàng để nhượng bộ hơn (ít lợi nhuận hơn từ một việc nhưng việc này họ lúc nào cũng có thể làm được.)
Tuy nhiên vẫn việc đó lại có giá trị tương đối cao hơn với bạn tôi vì anh ấy sẽ có thể phải trả phí cao hơn cho việc thay phanh xe ở bất cứ nơi nào khác. Khi bế tắc- thường có “một đồng tiền thương lượng” để đi đến đích bạn đang tập trung thương lượng. Sử dụng “đồng tiền khác khác” và bạn có thể có được kết quả thương lượng như ý muốn.
4. Kết thúc hay không:Đối tác của tôi John Hamel luôn nhắc tôi rằng quy tắc vàng nhất định của một cuộc thương lượng là luôn để người khác rời đi. Nếu bạn đã thương lượng rất rắn, không thể đạt được đồng thuận trong một vấn đề quan trọng hoặc cảm thấy vụ thương lượng này quá “đắt” so với bạn, hãy đưa ra lời đề nghị bạn muốn và để bên kia đi nếu họ không chấp nhận lời đề nghị đó. Điều này không có nghĩa là quá bảo thủ, kiên cưỡng bám chặt vào điều mình muốn mà đó là sự trung thực, thẳng thắn với những gì bạn có thể sẵn sàng làm và giải thích rằng bạn hiểu nếu họ không chấp nhận được thì đó cũng là điều tốt nhất bạn có thể làm cho họ.
Một ví dụ điển hình cho việc kết thúc cuộc thương lượng là việc gần đây Hamel đã mua nhà mới như thế nào. Anh tìm thấy một căn trong khu nhà liên hợp mà anh thích và sẵn sằng kết thúc việc thương lượng ở một mức giá x/m2. Nghĩa là anh nghĩ anh có thể chấp nhận cân nhắc giá với một căn nhà lớn hơn và mới được tu sửa gần đây bằng cách nói với người chủ ngôi nhà (mà anh biết rõ là rất muốn bán) rằng anh sẽ chấp nhận mua một căn khác với mức giá đó trong vòng 24h nhưng sẽ mua căn nhà của họ với mức giá thậm chí đắt hơn nếu họ bán ngay. Điều lưu ý là, anh đã kết thúc cuộc thương lượng với mức giá lớn hơn và mức giá đó là một trong những giá tốt nhất đối với căn nhà trong khu phức hợp đó.
(Theo Nguyễn Tuyến//Anthony K. Tjan//Tuần Việt Nam)
Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Thời báo Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trường chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên thế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự.
Hiệp hội biên kịch Mỹ đã có một cuộc đình công nhằm buộc các hãng sản xuất phải có một thoả thuận có lợi cho cả hai bên và cuộc đình công đã có tác động rất lớn đối với nền công nghiệp giải trí. Vậy để một cuộc đàm phán thành công bạn cần những yếu tố nào? Hãy cùng Danny Ertel và Mark Gordon xem xét vấn đề này qua chuyên mục Harvad’s của chúng tôi.
Nhân viên trong công ty bạn có hay dành thời gian để tán gẫu không? Nội dung của những buổi tán gẫu đó là gì? Liệu nó có đem lại lợi ích gì cho công ty của bạn không? Bạn có kiểm soát được vấn đề này không? Ý kiến của bạn về vấn đề này như thế nào?
Nắm được những kỹ năng cơ bản trong đàm phán thông qua các bài viết trước đây của Harvard rất quan trọng, nhưng đôi khi là chưa đủ. Bạn còn cần có khả năng ứng biến, thích nghi trong từng tình huống cụ thể của đàm phán.
Các nhà đàm phán sành sỏi không chỉ thực hiện rất tốt các bước đàm phán mà còn khéo léo sắp xếp cuộc chơi theo hướng có lợi cho họ trước khi tiến hành đàm phán.
Trong cuộc sống, chắc hẳn không ít lần bạn phải tham gia thương thuyết về một vấn đề nào đó. Nếu bạn không có kinh nghiệm, sẽ rất dễ dàng mắc phải những sai lầm thường gặp. Không có phong cách ra quyết định này hay hơn những phong cách khác. Nhưng để đạt được kết quả như ý muốn, thì bạn phải hiểu được người nghe quan tâm điều gì - sau đó hướng các lý luận thuyết phục của bạn cho phù hợp với quan tâm đó nhất.
Các diễn giả thường luôn cố gắng trình bày tốt nhất bài phát biểu, cố gắng thuyết phục người nghe bất chấp những tiếng chê bai và những lời thì thầm to nhỏ. Còn một số người nghe thường hay có tâm trạng bồn chồn mong đến giờ nghỉ để uống nước và ăn nhẹ.
Bạn có đàm phán mức lương hay chấp nhận mức lương bạn được đề nghị? Nam giới thường không dừng lại ở mức lương đầu tiên được chào mời, mà tiếp tục đàm phán để đạt mức cao hơn. Nhưng nữ giới lại dễ dàng chấp nhận lời đề nghị đầu tiên đưa ra về mức lương.
Mỗi cái “bắt tay” trên thương trường đều có đặc điểm và ràng buộc riêng, nhưng tựu chung lại, đều hướng tới việc củng cố năng lực và gia tăng giá trị thương hiệu.
"Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm phán". Donald Trump đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng, nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực giác.
Trong nhiều trường hợp, khi soạn thảo hợp đồng, các bên sử dụng những thuật ngữ không chính xác hoặc tối nghĩa, dẫn đến bất đồng về cách hiểu. Vậy, cần giải thích những thuật ngữ đó theo nguyên tắc nào ?
Trong thời gian sắp tới, Việt Nam sẽ có rất nhiều dịp thương thuyết với các công ty nước ngoài. Mua nhà máy điện hoặc metro thì phải nói chuyện với những tay chuyên môn là người Đức, Nhật hoặc Pháp, mua nhà máy lọc nước thì chắc chắn sẽ chạm trán với người Pháp, phát biểu nhà máy vật liệu điện tử thì có Mỹ, Nhật, và Hàn Quốc, và nếu xây dựng những chương trình địa ốc lớn sẽ không sao tránh khỏi việc phải thương thuyết với Hàn Quốc hoặc Trung Quốc.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.
Các tỷ phú trên thế giới đều có bí quyết riêng để đạt được thành công trong cuộc sống. Họ không ngại chia sẻ với mọi người, bởi không phải ai cũng có thể làm được theo đúng những “công thức” đó.
Trong khi nhiều công ty Trung Quốc tìm cách bắt chước thành công của Lenovo trong xây dựng thương hiệu toàn cầu, Jianlibao và Li Ning là minh chứng rõ ràng cho việc, tham vọng sẽ không bao giờ đạt được nếu không chú trọng đến tiếp thị. Thành - bại trong làm thương hiệu của DN Trung Quốc có thể là bài học cho Việt Nam.
Nhiều năm gần đây, nghề nấu cỗ phát triển khá rầm rộ. Nhiều người thấy hấp dẫn bởi thu nhập nghề này đã đứng ra tổ chức, thuê người làm dịch vụ, nhận đơn hàng. Tuy nhiên, với tính chất và đặc thù riêng thì nghề này xem ra cũng rất "kén " người.
Tận dụng quả dại trên rừng làm rượu vang cao cấp, trồng rau sạch và cho thuê nông trại thư giãn, bán phần mềm tiết kiệm pin... nhiều bạn trẻ đã biến ý tưởng ảo thành dự án trị giá hàng tỷ đồng.
DN có vốn cũng không dám mạo hiểm đầu tư vào lĩnh vực phân phối nếu như không tìm được đối tác nước ngoài có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Từng giảng dạy tại Đại học Bách khoa Budapest (Hungary), công tác ở Viện Kỹ thuật quân sự, Tổng cục Điện tử Việt Nam..., Tiến sĩ Nguyễn Quang A rẽ cuộc đời sang một hướng khác: Đi làm "con buôn".
Lâu nay, việc nông dân nuôi nhím, rắn, kỳ đà... để làm giàu là chuyện thường, nhưng nuôi chồn thì rất ít thấy, nhất là với ý muốn nuôi chồn để... bán cà phê thượng hạng.
Vương Tuyết Hồng luôn là đề tài để bàn luận kể từ ngày bà xuất hiện trên thương trường. Bà khởi nghiệp bằng tiền thế chấp căn nhà mẹ tặng, bà đã lập nên 2 con rồng của Đài Loan: Công ty sản xuất chip tích hợp VIA Technologies và nhà sản xuất điện thoại HTC.
Donald Trump, tỷ phú người Mỹ xếp thứ 17 trong danh sách những người giàu nhất thế giới của Forbes năm 2011 đã dành 7 lời khuyên cho những người mới bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh.
Sau nhiều ngày tranh cãi với các cổ đông, đặc biệt là quỹ Third Point, về chuyện bằng cấp giả mạo của CEO Scott Thompson, cuối tuần qua, Yahoo đã bổ nhiệm ông Ross Levinsohn lên làm quyền CEO thay ông Thompson.
